Cómo hacer frente a la competencia 'low cost'

Tras años de crisis, nos encontramos ante una nueva etapa para buena parte de las compañías en España. Un "cambio de ciclo" que llega acompañado de nuevas realidades que generan una presión creciente sobre los precios, como son la bajada de precio de las materias primas, Internet como nuevo canal más transparente y eficiente o bajos tipos de interés que pueden impulsar de nuevo la inversión en capacidad productiva. A pesar de esta creciente complejidad del entorno competitivo, es el momento de retomar la senda del crecimiento, para recuperar así la rentabilidad perdida durante los últimos años.

En este escenario, la progresiva entrada de nuevos competidores low cost ha marcado la gestión de los ingresos de numerosas compañías "tradicionales". Ante ellos, ¿cómo pueden estas mejorar su rentabilidad de forma sostenible? Para muchas organizaciones, la forma de competir con firmas low cost es enfocándose en el top line, y no solo exprimiendo los costes. Porque uno de los riesgos más reseñables para cualquier empresa que no es líder en costes reside en competir como si lo fuera. El reto de competir con empresas low cost es evitar caer en una gestión temeraria de precios con el objetivo de mantener cuota de mercado. No son muchas las empresas capaces de competir en precio de forma sostenible contra modelos low cost, y la razón principal es que su estructura no es de bajo coste. Existen buenos ejemplos de fracasos empresariales como resultado de competir en precios sin contar con una estructura de bajo coste. Concretamente, en el sector de las líneas aéreas vimos la desaparición de Spanair por no poder competir en low cost, o la renuncia de Iberia a competir en corto radio y la posterior creación de Iberia Express sobre una estructura de costes nueva.

Otro reflejo típico de gestión temeraria son las guerras de precios. Estas situaciones aparecen por la obsesión de mantener la cuota de mercado a través de bajadas de precios, lo que suele ir en detrimento de todo el sector; por lo general, una bajada de precios de un competidor no suele caer en saco roto, ya que casi siempre es contestada con otra bajada de precios por el resto de competidores. De esta forma, cae dramáticamente el beneficio de dicha industria, ya que el tamaño del mercado total no suele variar significativamente, y es muy difícil recuperar, con posterioridad, el beneficio inicial. En entornos competitivos, especialmente cuando se compite con empresas low cost...