Por qué fracasan los nuevos productos

La mayoría de las empresas se centra en las necesidades de los consumidores sin sopesar suficientemente cómo estos deciden qué van a comprar y qué no. Y ello, a pesar de que, hoy en día, disponemos de una visión mucho más amplia de cómo los usuarios evalúan los nuevos productos. El riesgo, pues, para las empresas reside en invertir en innovaciones que los compradores no puedan reconocer. Y es ahí, en el proceso de toma de decisiones, donde entra en juego el proceso de inferencia de los consumidores, cuyo papel es fundamental para la generación de nuevos productos.

Un gran número de nuevos productos fracasan, y las empresas se preguntan a menudo por qué, a pesar de que se esmeran en escuchar a sus consumidores. No es un hecho insólito. Un estudio reciente realizado sobre cerca de nueve nuevos productos de amplia distribución de una empresa minorista estadounidense reveló que solo el 40% de estos productos se seguía vendiendo tres años más tarde. Algunos no aportaban valor a los consumidores y merecían el fracaso. Sin embargo, otros que sí lo aportaban no fueron adoptados por los consumidores porque estos no pudieron, o no supieron, reconocer dicho valor. La mayoría de las empresas se centra en las necesidades de los consumidores sin sopesar suficientemente cómo los consumidores deciden qué van a comprar y qué no. A pesar de que, hoy en día, disponemos de una visión mucho más amplia de cómo los usuarios evalúan los nuevos productos. No obstante, por lo general, las organizaciones se centran, principalmente, en crear valor sin tener en cuenta convenientemente si los consumidores serán capaces de reconocer realmente ese valor.

Para decidir qué van a comprar, los consumidores necesitan saber qué productos están disponibles y cómo estos pueden variar sus características. Bien sea una aerolínea que decide adquirir según qué avión, un licenciado universitario que escoge su primer coche o un padre que compra pañales para su hijo, solo hay dos maneras en las que un usuario puede canalizar la información sobre un producto: buscando o infiriendo. El "proceso de inferencia" emplea la información que puede obtenerse tras una búsqueda [a partir de la percepción sensorial y el proceso de la información interna y externa disponible] para establecer conclusiones a las cuales no se puede llegar fácilmente. Pero empezaremos hablando del proceso de búsqueda antes de concretar el proceso de inferencia.