Algunos incentivos para acelerar la decisión de compra

El márketing directo es uno de los canales que las nuevas tecnologías han aportado al mundo de las ventas y, bien utilizado, los benecios que produce son asombrosos. Sin embargo, hay algunos factores que deben ser tenidos en cuenta para que sus efectos sean realmente exitosos.

Una de las características del márketing directo es su inmediatez: normalmente da lugar a decisiones de compra rápidas, pero, como contrapartida, también es fácil que si quedan relegadas en un primer momento, la venta finalmente no se produzca. Como afirma el experto Santiago Rodríguez en su obra Creatividad en márketing directo, en este tipo de iniciativas las respuestas que se dejan para después, se están dejando para nunca. Aquí no es fácil encontrar una segunda oportunidad, por lo que es vital que el destinatario de la propuesta actúe inmediatamente. El modo más fácil de conseguir una respuesta rápida es precisamente ofrecer un incentivo para ello.

Tres tipos de incentivos que pueden funcionar: 1.- OFRECER GARANTÍA DE SATISFACCIÓN Y DEVOLUCIÓN DEL PRODUCTO.

Los estudios demuestran que esta característica puede producir por sí sola un aumento del 60% en los pedidos.

2.-AÑADIR UN OBSEQUIO COMPLEMENTARIO POR REALIZAR EL PEDIDO EN UN PLAZO.

Además, es mejor expresar el límite como "hasta el próximo día 27 del mes...", que decir "durante las próximas dos semanas"; así la oferta resultará mucho más creíble.

3.-GARANTÍA DE RECOMPRA AL CABO DE UN TIEMPO, CON REVALORIZACIÓN SOBRE EL COSTE DESEMBOLSADO.

Para poder ofrecer esta ventaja, debe tratarse de un producto de calidad inmejorable, del mismo modo que la calidad humana de quien lo ofrece. Otra pregunta que se plantea en este punto es cuándo es el mejor momento para realizar la oferta de un producto accesorio a otro. Y la respuesta, para el profesor Rodríguez, está clara: justo tres minutos después de que el comprador haya realizado el pedido del producto principal. Por ejemplo, las cajas de herramientas se venden siete veces más después de que el cliente haya comprado un coche, y una proporción parecida se encuentra en las ventas de mesas para ordenador, filtros para cámaras de fotos, etc.