Buscar siempre claridad

Los vendedores no deberían contentarse con un simple consuelo o esperando la llamada prometida de los clientes. "Cuando llegue el momento trataremos el tema...". Los vendedores expertos no dejan que se les despache tan fácilmente con afirmaciones vagas, pues saben que por regla general así no se llega a ningún cierre. Por lo tanto intente averiguar primero qué posibilidades hay de que el cliente esté dispuesto a llegar a un cierre y en qué momento del proceso de adquisición merece la pena invertir más tiempo. En consecuencia, a la anterior afirmación usted debería preguntar lo siguiente: "¿Cuándo volverá a tratar el tema?", "¿Qué semana cree que lo podrá hacer?", etc.

HABLAR ABIERTAMENTE

Adicionalmente debería aclarar hasta qué punto existe un interés general por parte del cliente y, por lo tanto, hablar abiertamente con él. "Tengo la impresión de que de momento usted no tiene la intención de comprar, ¿me equivoco?". Si el cliente contesta afirmativamente, insista: "¿A qué se puede deber esto?", "¿Cuál es el motivo?", etc. O pida a su interlocutor que le diga abiertamente lo que opina del proyecto que le propone; le puede preguntar directamente, pero eso sí, sea muy amable: "Sr. Cliente para no perder su tiempo ni el mío innecesariamente, le rogaría que me dijera sinceramente sinceramente lo que opina de mi oferta". La ventaja de esta actuación es que si el interlocutor le explica que no ve ninguna posibilidad de colaborar con usted, obtendrá información útil para adquisiciones futuras y formas de proceder.

Posiblemente también obtenga información que pueda ser importante para su empresa y su política de productos.

DETERMINAR LAS RAZONES

Algunos clientes le dejan a propósito en la incertidumbre y le dan largas diciéndole que "ya veremos". Esto puede deberse a varios motivos:

- El interlocutor no está interesado, pero le resulta difícil decírselo directamente.

- Todavía es muy temprano, porque en la empresa del cliente tienen que darse varios procesos antes de tomar una decisión.

- Se avecinan cambios en el personal sobre los que no desea ni puede hablar aún, o no puede predecir con qué rapidez se producirán; quizás a él también le afecten estos cambios o se producirán redistribuciones de tareas.  

Sobre estos motivos u otros similares su interlocutor no le hablará conscientemente hasta que pueda hacerlo...