Cómo convencer a la gente de que tiene una buena idea

Su gran idea no se va a vender por sí sola. Aquí se ofrecen las pautas para convencer a todo el mundo de que su idea es genial.

Así que tiene una buena idea. Y, ahora, ¿qué? No cometa el error de pensar que todos reconocerán instantáneamente que es brillante, que compartirán su entusiasmo o que aceptarán y adoptarán su nuevo producto o servicio. Eso es poco probable que suceda: incluso las mejores ideas requieren que la gente se convenza. Dos ejemplos de productos de gran éxito ilustran esto a la perfección. Uno es Nespresso. Nestlé vende diez mil millones de cápsulas Nespresso cada año. Pero, en 1992, Nestlé había tomado la decisión empresarial de cerrar esa división. La Dirección de Nestlé pensó que nunca tendría éxito, además de contar con el temor de que pudiera canibalizar su negocio de café instantáneo. Que Nespresso sobreviviera se debió a que alguien de la organización hizo un buen trabajo, convenciendo a los demás para que se mantuviera. El segundo ejemplo es Barbie. Ruth Handler, de Mattel, tuvo la idea de un nuevo tipo de muñeca para las niñas mientras estaba de vacaciones en Suiza, en 1957. Ella vio allí una muñeca muy poco usual, llamada Lilli.

A diferencia de las muñecas americanas de la época, que tenían el pecho plano, Lilli tenía senos y estaba vestida con ropa provocativa. Y no se compraba para los niños: la compraban hombres adultos. A Handler le costó dos años convencer a su propia organización de fabricar a Barbie, e incluso, entonces, ningún distribuidor quería venderla. Todo el mundo decía: "¿Estás loca? Ninguna madre respetable va a comprar esto para sus hijas. No son muñecas, son juguetes sexuales". Sin embargo, sesenta años después, se venden en el mundo dos Barbies por segundo. Estos ejemplos ponen de manifiesto que hasta las mejores ideas necesitan ser vendidas. Existen cinco variables importantes que determinan la probabilidad de que sus esfuerzos para convencer a la gente de Hasta las mejores ideas necesitan ser vendidas. Y existen cinco variables importantes que determinan la probabilidad de que sus esfuerzos para convencer a la gente de que respalde su idea tengan éxito 1que respalde su idea tengan éxito. Las cinco tienen que funcionar correctamente, pero la buena noticia es que se puede influir sobre ellas si se piensa estratégicamente sobre cada una por separado.  

1. ¿Quién es el vendedor? Algunas personas son mejores en la venta de sus ideas que otras....