Cómo las empresas de la nueva era hacen crecer su negocio: del ‘growth hacking’ al ‘growth engineering’

Justo antes del saque inicial del partido de cuartos de final del Mundial de 1970 entre Brasil y Perú, Pelé pidió al árbitro que esperara para poder atarse los cordones. Todas las miradas estaban puestas en él... y en sus botas Puma. Los 42 segundos siguientes supusieron para Puma un gran aumento de la cuota de mercado en la denominada “guerra de las zapatillas contra Adidas” y para Pelé, 120.000 dólares en su cuenta bancaria. Algunos dicen que este fue el primer growth hack, y muestra cómo las empresas pueden utilizar la creatividad para obtener una ventaja competitiva.

Actualmente, al plantear una estrategia, nos preocupa alcanzar la rentabilidad y la supervivencia de la empresa mediante el crecimiento. Y, tradicionalmente, el crecimiento se puede conseguir en los mercados existentes con nuevos productos, o en nuevos mercados con productos existentes (o nuevos), lo que se conoce como la matriz de Ansoff. Así, en el pasado, a los ejecutivos se les enseñaba que las tres principales herramientas de estrategia empresarial para tener éxito eran situarse en una posición única en un sector (desarrollando una actividad coherente), crear nueva demanda en un “océano azul”, lejos de la competencia despiadada, y desarrollar modelos de negocio de plataforma novedosos que creen (y capturen) valor de maneras singulares.

Sin embargo, aunque estas estrategias de crecimiento pueden seguir siendo válidas y relevantes para las empresas, también son lentas, costosas y, francamente, anticuadas para las compañías modernas en el actual mundo digital.

Aquí es donde entra en juego el término growth hacking, un nuevo enfoque para hacer crecer y sustentar iniciativas empresariales en esta “nueva era”. Llevamos hablando de growth hacking desde 2010, cuando este término fue acuñado por Sean Ellis en un blog. Sin embargo, el growth hacking como tal resulta difícil de definir. De hecho, está en discusión si el growth hacking constituye realmente un fenómeno con entidad propia.

En un artículo anterior1 examiné los fundamentos del growth hacking y desarrollé una biblioteca de growth hacks para todas las etapas del customer journey. En este artículo explico cómo se utiliza el growth hacking, distinguiendo entre dos escuelas de pensamiento, y comparto un modelo que integra herramientas y métodos para aplicarlo en tu organización.

 

‘Growth hacking’ vs. ‘growth engineering’ Growth hacking es un término...