Creatividad para llegar a nuevos clientes: el nuevo modelo de venta híbrida

Innovar en un sector tradicional como el de las ventas no es fácil, pero el contexto económico y social que estamos viviendo, prácticamente, ha obligado a empresas y a vendedores a renovarse para evitar quedarse atrás.

En el mercado B2B, por ejemplo, el cliente utiliza diferentes canales en su recorrido de compra: videollamada, chat, e-mail, interacción cara a cara… La variedad es tal que, según investigaciones de McKinsey & Company, un cliente emplea actualmente una media de diez canales, el doble que hace seis años.

Esto significa que, para llegar a un usuario, el nuevo vendedor híbrido debe jugar estratégicamente con los canales de los que dispone. Y es que utilizar un canal de venta u otro puede marcar la diferencia entre el fracaso o el éxito comercial. Si bien es cierto que la venta en persona volvió a recuperar protagonismo en 2021 tras los primeros confinamientos, también han sido muchas empresas las que adoptaron un nuevo canal digital para adaptarse a la nueva realidad. Esta constante suma de canales de interacción ha provocado que la práctica comercial sea una realidad omnicanal cada vez más consolidada, que nos obliga a trabajar estrategias de venta híbrida y capacitar equipos para evolucionar del vendedor tradicional al vendedor híbrido.

Es momento de realizar un upskilling de nuestros equipos comerciales para que no sean ellos los que impongan el canal al cliente, sino que tengan la flexibilidad para adaptarse al canal que exige cada tipología de cliente en función de su temperatura digital.

La venta híbrida, en definitiva, ha llegado para quedarse, sin olvidar que el modelo cara a cara sigue siendo una de las mejores maneras de vender, sino la mejor. Adaptar nuestro proceso de ventas identificando cuándo la presencialidad es la mejor opción y cuándo lo son otros canales es un ejercicio clave en la gestión estratégica de una empresa que quiere adaptarse al nuevo cliente omnicanal.