Interprete correctamente los signos de comunicación corporal

Lo que los clientes dicen no siempre concuerda de hecho con lo que piensan. Los mensajes del lenguaje corporal nos proporcionan unas referencias claras.

"Las palabras pueden mentir. El cuerpo, en cambio, siempre dice la verdad", comenta Samy Molcho, experto mundialmente acreditado en asuntos de lenguaje corporal. Y argumenta su aseveración: "Nadie está en condiciones de poder controlar totalmente sus reacciones". Si quiere interpretar correctamente el lenguaje corporal de su interlocutor, no le tiene que perder nunca de vista. Sólo así puede captar la suma de los distintos signos corporales. Fíjese en cómo habla el cliente y en cómo mueve ojos, manos y piernas. Hasta los más pequeños movimientos pueden desmentir sus propias palabras. Un ejemplo: si su interlocutor se lleva de repente la mano al lóbulo de la oreja, eso le dice que él no sabe cómo continuar, que está en apuros y busca una respuesta. En una situación similar se encuentran los que se llevan la mano a las gafas como si quisieran estimular su capacidad visual para formarse una "idea mejor".

Hay 2 aspectos que suelen reflejar el estado de la persona:  ? Brazos y manos.  Son especialmente ilustrativos. Los brazos formando un ángulo con el cuerpo indican una actitud defensiva. El que se encoge poniendo los brazos en la parte superior del cuerpo está indicando que tiene miedo y que cede al otro la iniciativa. Si su interlocutor se cruza de brazos, eso no quiere decir necesariamente que se cierre a sus argumentos. Le está indicando que no le gustaría negociar en este momento, pero que está dispuesto a escucharle. En cambio, las manos abiertas indican su disposición a negociar.

? La expresión de la cara.  Debe fijarse en los actos reflejos que se manifiestan en el semblante y que son difícilmente perceptibles por su ligereza y fugacidad. Cuando su interlocutor se enfade, observará cómo todos los músculos de su cara se ponen tensos por un momento, y apretará las mandíbulas para disimular su enfado. Si la atención de su interlocutor decae, también se relajan las facciones de su rostro. Si alza los ojos, es que usted ha tocado un punto interesante para él.