La economía digital, una oportunidad de internacionalización

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) prósperas y orientadas al crecimiento son vitales para la salud de la economía. Sin embargo, hacer negocios en mercados extranjeros puede ser tanto difícil como caro y, en consecuencia, la mayoría de las pymes prefieren operar a escala nacional.

¿Qué factores permitirían a esas empresas aprovechar en mayor medida las significativas oportunidades de los mercados digitales internacionales y qué retos pueden prever si deciden hacerlo? Buscando respuestas, entrevistamos a ocho emprendedores que han aumentado las ventas internacionales de sus empresas a través de los mercados digitales.

 

EL CONTEXTO COMPETITIVO DE LOS MERCADOS DIGITALES Definimos mercado digital como un entorno que permite a los compradores y los vendedores intercambiar información, realizar transacciones o llevar a cabo otras actividades on-line relacionadas con las ventas, a través de Internet o de las tecnologías inalámbricas. Esta definición abarca a las empresas que producen bienes y servicios digitales, así como a aquellas que utilizan Internet o las tecnologías inalámbricas para vender bienes y servicios tangibles.

Los mercados digitales y las tecnologías en las que se basan aumentan el acceso a los clientes internacionales, así como la calidad, la rapidez y la rentabilidad de las comunicaciones y las transacciones. No obstante, pese al potencial que sin duda presentan, las pruebas sugieren que las pymes son reacias a adoptarlas. La barrera no parece ser de naturaleza tecnológica. El problema va más allá de sentirse cómodo con la tecnología: lo cierto es que, a medida que los mercados se vuelven cada vez más digitales, están de hecho cambiando, y esos cambios alteran el contexto competitivo. En particular, los tres cambios que se exponen a continuación son clave para las pymes.

1. En los mercados digitales, los consumidores imitan a otros consumidores El "comportamiento gregario" tiene lugar cuando los compradores on-line deseosos de evitar la sobrecarga de información que comporta examinar grandes volúmenes de datos sobre vendedores desconocidos imitan las decisiones de compra de los compradores anteriores. Cuando este comportamiento es extremo, pueden surgir mercados "en los que solo puede haber un ganador", en los que un vendedor se convierte en el líder indiscutible del mercado. Esto es especialmente habitual cuando la demanda de los...