La supercolaboración con los proveedores

¿Colabora su empresa con los proveedores? La respuesta a esta pregunta es casi siempre afirmativa, pero ¿qué se entiende por colaboración? Los autores de este artículo han llegado a la conclusión de que es necesario definir de forma más exacta lo que es la colaboración y distinguir diferentes categorías de colaboración en función de la relación concreta que exista entre el cliente y el proveedor. En este artículo se muestran el grado de colaboración al que han llegado algunas empresas, los beneficios que han conseguido, los cambios necesarios en el aprovisionamiento, las exigencias que se generan para otras partes de la empresa y las implicaciones para el director de la cadena de suministro.

EL SUPERPROVEEDOR Comenzamos por el grado más alto de colaboración: el que existe con el superproveedor. El objetivo fundamental de esta categoría de colaboración es tan ambicioso que no ofrece lugar a dudas:

Nuestra empresa, trabajando mano a mano con este proveedor, duplicará el valor/coste que se produce por medio de la colaboración.

Un ejemplo concreto
El cuadro 1 muestra los bene? cios que Honda de América consiguió en un período de seis años gracias a sus supercolaboraciones. Durante este tiempo, el índice de precios al consumo creció un 11%. Uno de los grandes competidores de Honda se daba por satisfecho al haber conseguido controlar el aumento del coste de sus materiales, que fue de sólo un 7% durante esos años. Por medio de relaciones de supercolaboración, Honda consiguió reducir sus costes un 19%, lo cual supuso una ganancia competitiva global del 26%. El rendimiento de la empresa demuestra que crear y conservar relaciones de supercolaboración puede dar bene? cios que superan con mucho a los que se obtienen con las relaciones distantes que existen normalmente entre el cliente y el proveedor. Forjando vínculos con unos pocos proveedores clave y cultivando esas relaciones, Honda consiguió reducir signi?cativamente sus costes y aumentar su cuota de mercado.

¿Cómo lo hizo? ¿"Colaboraron" con todos los proveedores? No. Con demasiada frecuencia vemos que las empresas hablan de colaboración o de asociaciones con los proveedores. Sin embargo, en el mejor de los casos, éstas no son más que palabras vacías y, en el peor, una forma de referirse a unas negociaciones despiadadas. La construcción de una relación de supercolaboración exige mucho esfuerzo, tanto por parte del ...