Liderar equipos de venta en entornos híbridos

¿Imponer o convencer? ¿Ordenar o motivar? Estas han sido, históricamente, algunas de las grandes diferencias que han separado a los jefes de los líderes. El “esto se hace así (porque yo lo digo)” hace tiempo que quedó atrás, teóricamente, porque, en la práctica, sigue siendo más común de lo que se suele admitir, y sustituir la mera jerarquía por el liderazgo ha pasado de ser importante a imprescindible, aunque cada vez sea más difícil de ejecutar. Sin embargo, es posible lograrlo con voluntad, esfuerzo y algo de método.

 

Cambio tecnológico y cultural Conforme el entorno se va volviendo más híbrido, como consecuencia del auge del teletrabajo, los retos de liderar equipos son cada vez más complejos. A nadie se le escapa que es más fácil motivar y acompañar a personas que comparten el día a día en una oficina que a personas que están trabajando desde sus casas, ya sea total o parcialmente. Por ello, el teletrabajo ha supuesto un gran cambio no solo organizativo, sino también cultural. Según datos del informe Employer brand research, de Randstad, en 2022, el 33% de la población española trabajaba a distancia, ya fuera total o parcialmente, una cifra que llegaba hasta el 40% en el caso de los empleados con estudios superiores.

Hay que decir que España no era, precisamente, un país muy preparado para afrontar el teletrabajo (aquí, tres de cada cuatro personas no habían trabajado nunca desde casa hasta la llegada de la COVID-19), y a ello había que añadirle el papel central que pasaba a jugar la tecnología. Este, de hecho, ha sido uno de los principales obstáculos para abrazar el trabajo en remoto en muchos casos, pero su importancia es aún mayor: la gran aceleración hacia una sociedad más digital ha tenido efectos desde el punto de vista técnico (por ejemplo, en el aprendizaje del uso de estas nuevas herramientas), pero especialmente desde el punto de vista cultural. Esos efectos se han dado en las organizaciones tanto de puertas adentro (en la comunicación interna o en la gestión de equipos) como de puertas afuera (en los puntos de contacto con el cliente).

Aquí hay que tener en cuenta un aspecto muy importante: la brecha digital. Ya sea por cuestiones de edad o, simplemente, de competencias digitales, la entrada de un fuerte componente tecnológico sacó a la luz las grandes diferencias que exis...