LIDERAZGO SINGULAR DE EQUIPOS COMERCIALES: motivar para crecer

Empezaré este artículo con una pregunta: ¿cuál es el objetivo de un director comercial? Seguro que rápidamente contestamos que "conseguir llegar al objetivo de ventas". Sin embargo, la misión real de un responsable comercial, la "auténtica", no es esa, sino hacer posible que todos y cada uno de los miembros de su equipo alcancen los objetivos de venta y rentabilidad año tras año. Para ello, y por desgracia, no existe una fórmula mágica, pues en el resultado de un equipo influyen muchos factores. Sin embargo, dos de ellos son los más críticos a la hora de alcanzar los objetivos: cómo lideramos a nuestro equipo de ventas y cómo mantenemos motivados a sus miembros. Pero ¿qué es lo que motiva a nuestra red comercial? ¿Bajo qué tipo de liderazgo se siente "fuerte" y dispuesta a crecer? Podemos revisar cinco puntos que inciden en comportamientos, actitudes y valores que nos ayudarán, como directivos,  a potenciar el crecimiento de nuestros equipos:

1 El equipo comercial es nuestro primer cliente. Esta visión es especialmente importante para los directores generales, los directores de Márketing y los directores comerciales. Aún hoy, muchos directivos piensan que "convención en hotel de 5 estrellas + cena de gala + actuación de famoso + detalle del evento" es la estrategia de éxito para lograr que los comerciales se impliquen en las acciones de márketing. Lo peor de todo es que, si la acción no funciona, suelen oírse por los pasillos de la oficina central frases como "Es que a los vendedores les pagamos muy bien y están acomodados". ¿Queremos que nuestras acciones tengan más probabilidades de éxito? Hagamos con nuestro equipo de vendedores lo que hacemos con nuestros clientes: hagámosle partícipe del lanzamiento, dejémosle poner su granito de arena y colaborar en el proyecto. Hay una máxima en ventas que no deberíamos obviar: el vendedor vende lo que se cree, no lo que le imponen. Si queremos motivar a un equipo de ventas, seamos generosos en la escucha, porque si él no vende, nosotros no vendemos. Y, al igual que hacen nuestros clientes, si no le tenemos en cuenta, no "comprará" nuestras propuestas.

2 Aportar valor. El cliente nos compra porque le aportamos valor. Pero ¿qué valor añadido aportamos nosotros a nuestro equipo comercial? Hay directivos que piensan que ser líder significa que el equipo está a su servicio, cuando, tratándose de equipos comerciales, más bien deberíamos invertir el parámetr...