"Pregunting" para escuchar

Las relaciones interpersonales son la clave de la vida profesional y personal. Muchas veces necesitamos imponernos duras tareas para alcanzar nuestros objetivos. La actitud de "orientarse a los demás" es una de ellas. Esta actitud requiere disciplina y voluntad, pero a cambio nos devuelve siempre unos resultados provechosos y tangibles. Pensar en preguntar nos permite orientarnos a los demás de forma natural, y preguntar nos ayuda a desplazar "el peso" hacia nuestro interlocutor para encontrar un equilibrio que se ajuste a nuestros objetivos conjuntos. En definitiva, se trata de aspirar a relacionarnos con interactividad, en lugar de con unidireccionalidad sucesiva. Esta eficaz orientación requiere, como es sabido, un cambio de actitud, y este cambio necesita constancia. Lo cual no es ni fácil ni rápido.

Seamos más ambiciosos aún y pensemos en la venta. Comercialmente nos esforzamos mucho en que nos consideren asesores de confianza y no simples adversarios. Necesitamos para ello preguntar inteligentemente y hacerlo de forma equilibrada y oportuna. Pretendemos que nuestro potencial cliente sepa que nos interesa principalmente él, no sólo la venta. De esta manera, si preguntamos bien, estableceremos una relación de confianza, que es la base fundamental de las relaciones comerciales sólidas y duraderas. Adicionalmente, el formato de pregunta nos permitirá transmitirle los conocimientos que poseemos de una manera menos agresiva y más elegante que exponiéndolos de forma enciclopédica.

Las próximas páginas tratan de mostrar la eficacia que tienen las preguntas, y ayudan a reflexionar en torno a la extraordinaria capacidad de involucración que cualquier profesional puede conseguir planteando las cuestiones adecuadas en los momentos oportunos; es decir, muestran la utilidad que la exigente actitud del denominado "pregunting" puede ofrecernos.

IDENTIFICAR EL PROBLEMA Empecemos por reconocer que tenemos un problema con la capacidad de escucha. Un grupo muy numeroso de personas sospechamos que deberíamos mejorar esta competencia personal y social. Escuchamos, pero no lo hacemos activamente, y mucho menos reflexivamente. Oímos, pero el verbo "escuchar" es una acción mucho más seria y exigente que la de oír. Hoy nos relacionamos mediante lo que puede denominarse "escucha ligera".

Casi todos nosotros pensamos que aportamos más hablando que escuchando. O, dicho con otras palabras, estamos convencidos...