Exiten muchas claves que pueden ayudar a una red de ventas a incrementar su capacidad competitiva. Conocer a quién se tiene que vender, contar con un proceso de ventas definido y medir el desempeño de este proceso son algunas de las más indispensables.
SECCIONES
Tres claves para mejorar la eficiencia de las redes comerciales
Jaime Castelló Molina
Business Review (Núm. 244) · Ventas · Marzo 2015
Business & Technology (Núm. 37) · Ventas · Julio 2017
El concepto de eficiencia es muy simple, consiste en analizar lo que conseguimos, los resultados, frente a lo que dedicamos a ello, los gastos. Una tarea o una empresa será más eficiente cuantos más resultados consiga con menos gastos. En esta ecuación, a menudo el foco se sitúa en la segunda parte, los gastos, y muchas compañías han crecido en eficiencia disminuyendo gastos, pero mantenido los resultados, o incluso haciendo que estos caigan en menor medida que la reducción de costes. En el área comercial, esta es una estrategia muy peligrosa, ya que una de las funciones esenciales del Departamento de Ventas es conseguir resultados, es decir, ingresos para la empresa. Es por ello que en este artículo nos centraremos, sobre todo, en cómo conseguir mejorar la eficiencia consiguiendo más resultados con la misma cantidad de gasto.
TRES CLAVES PARA MEJORAR LA EFICIENCIA
Para desarrollar la eficiencia de las organizaciones comerciales proponemos tres iniciativas clave (podrían ser muchas más), todas ellas centradas en el ámbito de la organización comercial, y no en características específicas o perfiles de los vendedores. Aunque, tradicionalmente, se haya pensado que, para vender bien, basta con tener buenos vendedores (recurso escaso y caro), precisamente, el enfoque en la eficiencia nos lleva a considerar lo contrario, que para vender bien no hacen falta buenos vendedores "natos", sino una organización que nos permita desarrollar y optimizar los recursos con los que contamos.
CLAVE 1: CONOCER A QUIÉN TENEMOS QUE VENDER
La primera clave para conseguir una organización comercial más eficiente es que esta conozca a los clientes a los que tiene que vender. Aquí se exponen dos conceptos esenciales. El primero es el verbo conocer. El personal de ventas no solo tiene que saber a quién vender, la idea de targeting, sino que, además (y una cosa no se puede hacer sin la otra, ya que el verbo conocer incluye el de saber), debe tener un conocimiento íntimo de sus clientes. Este tiene que ser, sobre todo, en dos grandes áreas. Por un lado, las necesidades de los clientes: ¿qué es lo que no les deja dormir por la noche (qué les preocupa en el ámbito de los negocios, claro)? ¿Cómo podríamos nosotros, como proveedores, a...
Jaime Castelló Molina
Profesor en Advantere School of Management ·
Jaime Castelló Molina es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat de València, formación que completó con una beca Erasmus en IECS (Estrasburgo, Francia) y una beca Comett (Angers, Francia) para la comercialización de servicios basados en tecnología. Antes de terminar sus estudios, inició su carrera profesional en Valencia, como responsable de Exportación, primero en el ámbito de la alimentación y luego en una empresa textil, trabajando con Clientes internacionales de Europa y Asia. Pronto dio el salto a empresas multinacionales, primero en Evian-Volvic Developpement (Francia) y luego en Oscar Mayer, Campofrío Alimentación y Gallina Blanca. En estas distintas experiencias profesionales Jaime se enfrentó a retos importantes en las áreas de Marketing y Ventas, tanto desarrollando marcas y soluciones como consumidores (B2C), como desarrollando relaciones con los Clientes (B2B).
Después de realizar su Executive MBA en ESADE Business & Law School, Jaime entró en contacto con el mundo académico y se incorporó como profesor a ESADE en el año 2005. Desde entonces ha desarrollado el área de conocimiento de Sales & Key Account Management dentro del departamento de Dirección de Marketing, obteniendo su Doctorate in Business Administration (DBA) en Kingston University (Londres, Reino Unido) sobre el impacto del contexto industrial en la efectividad del KAM. Además de impartir clases en los programas de ESADE, desde los Master of Science hasta el Executive MBA, y de desarrollar conocimiento en el ámbito de la estrategia de canales, el key account managemnet y las ventas en contextos B2B, con artículos en publicaciones nacionales y en el extranjero, Jaime ha desarrollado e impartido programas a medida para empresas de distintos sectores (consultoría, industria farmacéutica, seguros, banca y también gran consumo). En paralelo a su actividad docente, Jaime ha dirigido el Executive Master en Marketing y Ventas (EMMV) y el Executive MBA de ESADE en Madrid, y ha sido uno de los profesores pioneros en la implementación de la tecnología en la formación de directivos, con el desarrollo de los formatos In/On.
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