Vender a la "nueva manera" de SunGard

De acuerdo con una investigación exhaustiva de la consultoría de márketing y ventas globales ZS Associates, las empresas que elevan las métricas de efectividad de su fuerza de ventas por encima de la media, en el marco de algún cambio en su proceso de ventas, pueden crecer en rentabilidad de un 5% a un 15%. Y, a veces, incluso hasta un 20%. Estos números, por sí solos, ya podrían llamar la atención de cualquier jefe de Ventas. Sin embargo, cualquier cambio en esta área supone un esfuerzo asombroso. Una puesta a punto a esta escala no solo requiere varios meses de planificación y de ejecución, sino que necesita un esfuerzo estratégico y coordinado entre un equipo de líderes de alto nivel cuyas prioridades estén estrechamente alineadas. Y, por supuesto, un cambio de éxito requiere una comunicación consistente y totalmente transparente que abarque a toda la compañía. Todo el mundo, del peldaño más bajo al más alto, debe convertirse en parte interesada, y entender cómo el cambio redundará en un futuro mejor y más brillante.

En diciembre de 2011, Jim Neve fue nombrado vicepresidente sénior de Operaciones de Márketing y Ventas Globales de SunGard (firma proveedora de software y soluciones de procesamiento para servicios financieros, educación y sector público). En febrero de 2012, Neve reclutó a Ken Powell como vicepresidente de Capacitación Global de Ventas. Los dos habían trabajado juntos en otras transformaciones exitosas de ventas a gran escala, y su objetivo en SunGard era lograr un éxito similar. Neve y Powell entendieron que SunGard necesitaba hacer frente a problemas familiares para la mayoría de las organizaciones de ventas: la globalización, la explosión de Internet y sus efectos sobre el acceso de los compradores a la información; el aumento de los requisitos de calidad y garantía impuestos por los gobiernos; y los presupuestos más ajustados con los que se veían obligados a trabajar los departamentos de TI.

Sin embargo, SunGard también se enfrentaba a algunos desafíos específicos. En el camino hacia la construcción de su reputación actual como una de las compañías de servicios de software y tecnología líderes en el mundo, SunGard había estado creciendo, en gran parte, mediante adquisiciones. Desde su fundación en 1982, se habían llevado a cabo más de ciento sesenta. Cuando Neve y Powell llegaron, el enfoque de SunGard en lo referente a salidas al mercado era altamente fragmentario y se dejaba en manos de cada representante. C...