Venta transformacional: El "arte" de vender liderando al cliente

A finales de los años noventa, Bernard Bass, autor del modelo de liderazgo de mayor impacto en las últimas décadas, publicó un trabajo en el que apuntaba cómo los comportamientos propios de un liderazgo efectivo podían trasladarse a los comportamientos propios de una venta efectiva. No obstante, esta iniciativa no ha tenido continuidad, permaneciendo en el olvido hasta la fecha. Por este motivo, y dado que el liderazgo y la venta se asientan en procesos de influencia bidireccionales, ponemos el foco en una intersección: en cómo los comportamientos y actitudes de los líderes con mayor efectividad en la relación con sus colaboradores pueden llevar a los vendedores a una mayor efectividad en la relación con sus clientes.

SEMEJANZAS ENTRE  LÍDERES Y VENDEDORES

El liderazgo es un proceso, no una propiedad. No es algo que un individuo "tiene",sino algo que "hace". De igual forma, la venta no es algo estático, sino un proceso que se inicia con la localización del cliente, prosigue cuando despertamos su interés, y culmina con el cierre del acuerdo al que luego habrá que dar seguimiento.

Liderar y vender son dos formas de influir en las que líderes y colaboradores, vendedores y clientes, juegan un papel relevante. El líder y su equipo se necesitan mutuamente, como se necesitan el vendedor y el cliente, o el proveedor y el comprador. Si no hay necesidad, no habrá relación que transformar, por lo que líderes y vendedores no serán necesarios.

¿En qué pensamos cuando hablamos de influencia? Por influencia nos referimos a conductas observables un día sí y otro también en la fábrica, en la oficina o en el pequeño comercio; a las conductas que empleamos para incidir en las actitudes y comportamientos de otras personas con el fin de que realicen una compra o alguna tarea. El vendedor intenta influir en sus clientes para que compren sus productos o servicios, y el líder intenta influir en los miembros de su equipo para que hagan lo que les pide. En la relación directiva y en la relación comercial se producen procesos de influencia en los que las dos partes tienen algo que decir.

La efectividad de las tácticas de influencia que emplea un líder y las que emplea un vendedor se apoya en los mismos mecanismos psicológicos evidenciados por Herbert Kelman en 1958 en Estados Unidos. A través de sus experimentos radiofónicos comprobó que las personas nos persuaden en función de su poder, de su cr...