Cómo negociar con éxito la venta de tu empresa o ‘startup’

La venta de una compañía, aquella a la que se le han dedicado todos los esfuerzos humanos y materiales de los últimos años, es un momento único e irrepetible que cambia la vida a sus fundadores, y en el que lo más relevante es poner en valor todos los esfuerzos realizados, para obtener el mejor precio para los vendedores y asegurar, a su vez, la continuidad de la organización y de sus trabajadores.

¿Qué influye en la operación? La decisión de venta puede ser intencionadamente buscada o aparecer de forma inesperada, pero, en cualquier caso, exista o no intencionalidad, será necesaria la concurrencia de la voluntad del propietario de querer desprenderse de la compañía (con un importante componente emocional que no debe menospreciarse y que, en el momento de la negociación, debe tenerse muy presente por las implicaciones que conlleva).

En los casos en los que el emprendedor no considera la venta de la empresa entre sus futuros planes, suelen aparecer cuestiones en las que se requerirá un trabajo de preparación y puesta a punto previo a la negociación final, que permita posicionar en una situación óptima a la compañía para enfrentarse al proceso de transmisión.

En el caso de venta de una start-up, se puede hablar de dos tipos de emprendedores: aquellos que inician su proyecto con la vista puesta en la venta más o menos temprana de la compañía, tras haber demostrado una rápida escalabilidad del negocio, y aquellos emprendedores que lo que buscan con su proyecto es un medio de vida con el que perdurar en el tiempo y seguir creciendo, con una ambición de progresión, en muchos casos, menos acusada, sin tener entre sus objetivos la venta de su “criatura”, con la que han generado vínculos tanto profesionales como personales.

En ocasiones, la oportunidad de venta de la empresa se presenta de la mano de uno de los clientes más relevantes o de un partner complementario, sin que el actual propietario y eventual vendedor se hubiera planteado antes la transmisión de la compañía. En otros casos, la venta es un deseo originario del fundador, buscando, quizá, un retiro por jubilación, enfermedad o por falta de sucesión.

Independientemente del perfil del vendedor, tener en mente el objetivo de la venta ayuda a trabajar las métricas que mejorarán su valoración: impulsar el crecimiento, mejorar la...