Cómo poner al día el plan de remuneración de ventas

El ejemplo de Reader's Digest, que acometió un importante cambio en su plan de remuneración de ventas, debido a los malos resultados comerciales, con unas ventas que caían en picado y con un grupo de comerciales faltos de motivación. El cambio se basó en disminuir los ingresos fijos y aumentar los incentivos, que además se relacionaban con los beneficios, y con penalizaciones. A pesar de los problemas iniciales, los resultados mejoraron considerablemente en dos o tres años.
Autor: Marchetti, Michele