Compensar a la fuerza de ventas para conseguir mejores resultados

La buena noticia sobre estos programas de compensación es que funcionan: obtienes exactamente aquello por lo que el plan está pagando. La mala noticia es que obtienes exactamente aquello por lo que el plan está pagando. Por ello, es imprescindible asegurarse de que no solamente tenemos un programa que "creemos" que incentiva al comercial en la dirección adecuada, y no por "alguna otra cosa", porque, de ser así, el comercial hará esa "alguna otra cosa". Para evitar que haya esta diferencia entre lo que "creemos o queremos" reforzar y lo que finalmente reforzamos con los programas, hay una serie de aspectos básicos que debemos tener en cuenta, como los siguientes:

• Estos programas incluyen la integración deliberada de retribución fija, comisiones y/o incentivos que se utilizan para dirigir la aportación y el rendimiento de una organización de ventas. Cada uno de los puestos o roles comerciales requiere un plan específico, y, por tanto, su diseño es un trabajo de detalle y muy delicado si lo que se pretende es asegurar que, en su conjunto, sean una inversión (no un coste) para conseguir con éxito los objetivos de la organización.
  
  
• Definir programas con fórmulas de cálculo sencillas, simples, directas, que no confundan el mensaje que quieren transmitir sobre lo que le importa a la organización y lo que el comercial tiene que conseguir. Los comerciales deben poder ser capaces de ponerlo en una hoja de cálculo y hacer sus números para saber el esfuerzo que tienen que hacer y la recompensa que obtendrán a cambio. Si esa "calculadora" no se la da la compañía, se la harán ellos. Así que es mejor proporcionársela para que no se entienda incorrectamente el mensaje sobre lo que se espera de su conducta y resultados.
  
  
• Las fórmulas deben incluir muy pocas métricas o indicadores, preferiblemente dos, máximo tres. Si queremos que realmente el programa sea eficaz, debe centrar la atención y el esfuerzo del comercial en muy muy pocas cosas, porque, cuantas más incorporemos en el cálculo, más se diluirá su atención, o se centrará únicamente en algunas de ellas (las más fáciles y productivas para su bolsillo). Este es uno de los aspectos que más cuesta a las Direcciones Comerciales (también a las Financieras y a las de Márketing) aplicar, y tienden a diseñar y rediseñar sus programas incluyendo un número enorme de indicadores u objetivos (cinco, siete o más), volviendo el programa completamente inef...
  
  
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