Consejos para las negociaciones más complicadas

Las razones de que una negociación no salga adelante pueden ser diversas. En algunos casos es posible que una de las partes tenga mejores alternativas en otro lugar, aunque hay veces que fracasan negociaciones en las que se pueden encontrar puntos de acuerdo, por lo que no está de más examinar las posibles barreras al entendimiento y cómo se pueden superar o eliminar.

NEGOCIADORES INTRANSIGENTES: CÓMO ACTUAR ANTE ELLOS

Uno de los obstáculos que pueden complicar que una negociación llegue a buen puerto son los negociadores intransigentes, personas que siempre presentan batalla antes de ceder en sus posiciones. Si usted no está dispuesto a seguir el mismo juego o no tiene otra opción, tratar de llegar a un acuerdo con esta clase de personas puede ser inútil. Las siguientes pautas le ayudarán a enfocar esta clase de situaciones de la mejor manera posible:

• Reconozca la táctica que utilizan y no se sienta intimidado por ella. Sea consciente de que recibirá ofertas mínimas y muy pocas concesiones, al tiempo que tendrá que escuchar alardes y múltiples quejas. No deje que este juego le impida analizar su mejor alternativa. Trate de valorar las de la parte contraria y actúe en consecuencia.
  
  
• Refuerce sus mejores opciones. Si su posición es débil, la otra parte podrá desafiarlo o ignorarlo con poco riesgo. No obstante, si su alternativa es fuerte o se hace más fuerte con el tiempo, estará ganando más respeto por parte de su interlocutor.
  
  
• Esté dispuesto a abandonar la negociación. Transmita a la otra parte la idea de que es mejor llegar a un acuerdo que abandonar la conversación. Siempre actuará menos intransigentemente si sabe que su actitud conlleva el riesgo de no llegar a un acuerdo cuando este es claramente beneficioso para él.
  
  
• Pruebe diferentes alternativas. A veces, la solución en este tipo de negociación está en cambiar de táctica. Para ello, sugiera a la otra parte dos alternativas de acuerdo y pregunte cuál prefiere y por qué. Eso colocará la cuestión en su lado y le tentará a responder. En caso de que no reciba contestación, pregunte si para él sería mejor o peor que añadiera o eliminara alguna de las opciones. Siga la conversación de ese modo, para que la otra parte muestre mejor sus cartas.
  
  
• Cuide la infor...
  
  
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