Crecimiento basado en la retención de clientes

Sean Ellis se erigió como padre del growth hacking hace más de diez años. Trabajaba entonces en la generación de crecimientos para empresas como Dropbox, Eventbrite, LogMeIn o Lookout, compañías que hoy se encuentran entre las más relevantes y de mayor tamaño en sus sectores de actividad. Su libro Hacking Growth1, traducido a cerca de veinte idiomas, se convirtió en referencia en 2017. En sus páginas relataba que, al hablar de crecimiento acelerado, no existe un one size fits all que funcione para cualquier organización en cualquier sector, haciéndola crecer de forma rápida, sino que el growth hacking es un proceso, y, por lo tanto, la idiosincrasia de cada organización tiene mucho que decir en relación a su implementación y desarrollo.   

Además, es importante romper una de las aseveraciones más extendidas que relacionan el growth hacking con el entorno startup. Cualquier organización, y más en el contexto económico y empresarial actual, es susceptible de activar esta forma diferente de observar y abordar el mercado. Independientemente de su tamaño, madurez y experiencia, muchas compañías, si no todas, necesitan crecer de forma rápida y eficiente.

 

‘The Pirate Funnel’ El principal objetivo del growth hacking es conseguir potenciar las ventas y la imagen de la marca aprovechando los beneficios que brinda un ecosistema digital. Este entorno debe utilizarse para que el producto o servicio que comercializa la empresa se convierta en una auténtica necesidad para el público objetivo al que se dirige, y es precisamente ese ecosistema, con las herramientas tecnológicas que le rodean, el que permitirá articular la visión de crecimiento en el corto plazo que persigue este enfoque.

Es obvio que todo ello tiene una profunda relación con el concepto de viralidad. No obstante, no debe olvidarse que este mismo concepto está íntimamente ligado con otro que impacta en el negocio de forma mucho más amplia: la experiencia del usuario.

El pirate funnel es una de las principales referencias en growth hacking, y presenta un embudo de conversión que consta de seis fases:

1) ‘Awareness’ (conocimiento). Momento inicial, en el que el potencial usuario toma conciencia de la necesidad que debe cubrir o del problema que precisa resolver.

2) ‘Acquisition’ (adquisición)....