Cuándo tiene sentido estratégico perder dinero y cuándo no

La empresa de bicicletas compartidas Ofo fue fundada en 2014 por miembros de un club de ciclistas de la Universidad de Pekín sin mucha fanfarria. Al principio, se centraron en el turismo en bicicleta, pero rápidamente pasaron a algo que creían que podía resultar mucho más lucrativo: una aplicación para compartir esos vehículos. En los tres años siguientes, el crecimiento de la empresa se disparó. En 2016, Ofo contaba con una flota de 85.000 bicicletas en China, y pronto empezó a abrir sucursales en todo el mundo, incluyendo la India, Europa, Australia y Estados Unidos. La compañía acabaría captando fondos por la asombrosa cifra de 2.000 millones de dólares. Pero, en 2018, al enfrentarse a una dura competencia y a problemas de liquidez, sus líderes se plantearon declararse en bancarrota varias veces. Un año más tarde, Ofo había dejado de operar. ¿Qué había fallado?

Ofo, como muchas otras nuevas empresas –especialmente, las respaldadas por capital de riesgo–, se centró en el crecimiento en sus primeros años. A menudo, eso significa perder dinero. Algo que no es inesperado en una startup, por supuesto; aunque la pregunta esencial es si esas pérdidas son saludables o no.

Si el modelo de negocio prevé tanto la creación como la captación de valor, las pérdidas se producirán, simplemente, porque los empresarios están invirtiendo en crecimiento y en ganar en escala. Con el paso del tiempo y al aumentar la escala, esas pérdidas deberían resolverse. En ese caso, las pérdidas son saludables.

Pero si el modelo de negocio es, fundamentalmente, defectuoso y no logra captar todo el valor que crea, la escala no va a convertir las pérdidas en beneficios. Al contrario de lo que se suele pensar, la estrategia de ir absorbiendo pérdidas año tras año para impulsar el crecimiento de la facturación no funciona para la mayoría de los emprendedores. Como se vio en el caso de Ofo, esto puede ser un camino hacia el fracaso garantizado.

Sin embargo, hay un análisis sencillo, pero a menudo ignorado, que puede ayudar a los empresarios a determinar desde un primer momento si están encaminados hacia generar unas pérdidas saludables o no: la economía unitaria (EU), o el margen que aporta cada unidad. Se calcula tomando los ingresos esperados de cada unidad y restando los costes que supone para la empresa ofrecer esa unidad. La idea clave es que, si la emp...