Desafíos de la gestión comercial

Desarrollar el área Comercial exige a una empresa, como primer desafío, encauzar el potencial torrente sanguíneo del negocio adquirente en su caudal adecuado. No solo se trata de vender, sino de hacerlo, además, en la dosis correcta, al comprador idóneo y desde modelos rentables. También de alinear estas variables dentro de la estrategia global.

El segundo desafío será llegar a la industria con un mensaje diferencial, reconocible y claro. Posicionar hacia fuera y en valor productos o servicios, en mercados complejos y exigentes, infiere al área Comercial una exposición y vulnerabilidad máximas dentro del tejido corporativo.

Por eso, es imprescindible anclar toda la gestión comercial en procesos bien definidos, robustos y auditables, posicionándose frente a la competencia, pero minimizando riesgos financieros y reputacionales.

La posibilidad de aplicar máximas de prueba-error se reduce en contextos donde, tantas veces, no hay lugar para segundas oportunidades. Allí donde una estrategia comercial o su ejecución fueron inadecuadas, el naufragio empresarial será inevitable.

El tercer desafío es generar desde el área Comercial un canal de ingresos sostenible y recurrente.

Ante las dificultades intrínsecas a una piedra angular tan vital como compleja, el éxito se apoya en equipos sumamente especializados in house o, muy frecuentemente, recurriendo a las posibilidades del outsourcing, que implican a auténticos expertos en la propia estrategia de la compañía.