El valor de los contactos

Contactar con un antiguo cliente puede hacerse en ocasiones un poco cuesta arriba. La idea de tener que romper el hielo después de un tiempo sin ningún tipo de relación suele ser difícil y lleva numerosas veces a posponer el momento de la llamada.

Aspectos a tener en cuenta:   • Mantener actualizadas las bases de datos. Por muy bueno que sea el sistema CRM instalado, solo podrá funcionar óptimamente si se mantiene al día la información.

• Buscar el momento propicio. Seguramente, en la actividad de su empresa se producirán numerosos momentos propicios para ponerse en contacto con el antiguo cliente. Una presentación, alguna noticia favorable sobre la actividad de la propia empresa o sobre la del cliente, o el encuentro con un contacto común pueden ayudar a establecer la relación.

• Ofrecer algo nuevo. El lanzamiento de nuevos productos o servicios es un contenido óptimo para ofrecer una visita de valor, ya que demuestra interés en mantener informado al cliente.

• Cuidado con las ofertas. Ofrecer descuentos a los clientes que se han ido puede sentar un peligroso precedente para ellos mismos y para los demás clientes. Además, siempre es más interesante considerar la posibilidad de ofrecer servicios adicionales, en lugar de reducir márgenes.

• No perder el contacto. Aunque el cliente no haya comprado nada en un año, conviene mantener algún contacto ocasional. Cuando piense en realizar alguna compra, siempre es más posible que piense en los vendedores con quienes tiene relación.