Entusiasme al cliente

Mientras otros vendedores se encogen cuando oyen al cliente preguntar por el precio, él toma esa pregunta como la señal indicadora de que el cliente tiene ya ganas de comprar el producto.

Andreas Kraus está convencido de que el factor decisivo del éxito es que la presentación del producto le salga perfectamente: "No hay hogar sin aspiradora. Por lo tanto, tengo que convencer a mis clientes de que nuestros aparatos tienen mayor utilidad que los que ellos ya poseen". Y lo consigue haciendo comparaciones en directo: "Por ejemplo, le ruego al cliente que saque su aspiradora y la pase por encima de la moqueta. Luego voy yo con mi aspiradora y la paso por un trozo de la moqueta justo al lado, para que el cliente pueda ver claramente la diferencia en los resultados obtenidos».

Lo que mayor impresión causa es hacerle ver al cliente la cantidad de basura que es capaz de sacar de la alfombra o moqueta la aspiradora Vorwerk. Hay casos en los que el cliente queda tan entusiasmado que quiere encargar la aspiradora inmediatamente.

REACCIONE FLEXIBLEMENTE

Para conseguir que le permitan efectuar la demostración del producto, Andreas Kraus tiene que ponerse a preparar el terreno desde el mismo momento en el que le abren la puerta. Al instante se da cuenta de la forma en que está preparada la entrada de la casa y, por ejemplo, observa si está recubierta de baldosas o por una moqueta. Enseguida nota si el cliente está orgulloso de las alfombras orientales o del mármol del vestíbulo. "Si veo que hay muchas alfombras, empiezo por hablar de la limpieza y cuidado de las alfombras". Por el contrario, si apenas se ven alfombras en la casa, pero en cambio existe un hermoso parqué, el vendedor dedicará toda su atención a hablarle al cliente de la mejor forma de cuidar los suelos.

TOTALMENTE SISTEMÁTICO

Cuando realiza visitas en frío, sin avisar previamente de su llegada, el vendedor nunca sabe con quién se encontrará en la casa, ni siquiera si la persona que le abrirá la puerta posee ya una aspiradora Vorwerk. Pero a él no le parece que eso constituya una desventaja, todo lo contrario, le resulta más estimulante aún: «Me parece una especie de aventura».

En cambio, el principio en que se basa para captar y atender luego a los clientes es totalmente sistemático. De acuerdo con sus colegas, Andreas Kraus se reparte una amplia zona de la ciudad de Wurzburgo. «Lue...