Estrategias útiles para la negociación

Tanto si negocia con clientes como colegas, en toda situación puede usar unas reglas básicas y fortalecer su posición.

Son eficaces aquellas negociaciones que aprovechan a quienes intervienen en ellas.

Estrategias según Thomas H.Bastian que conducen rápidamente a los objetivos:  Mantenga el control. Explíquele a la otra parte que puede abandonar sin vacilar en cualquier momento. Según Bastian, "en cuanto usted diga que ha de tener a toda costa aquello por lo que está negociando, ha perdido el control y saldrá perjudicado. No dude en suspender la negociación si ésta ya no satisface sus propósitos". Entonces, su interlocutor tendrá la impresión de estar en una situación más débil y le hará a usted muchas concesiones, aunque sólo sea por miedo a arriesgar el negocio.

Utilice la premura. A menudo, las negociaciones van alargándose indefinidamente y el negociador debe obligar al otro a avanzar. Bastian aconseja: "Apremie a su interlocutor con el tiempo. Diga que la negociación ha de estar concluida en cierto plazo pues, por determinadas razones, usted debe ocuparse de otras cosas". Y no olvide manifestar su pesar por ello. De acuerdo con Bastian, "su interlocutor lo comprenderá y aceptará el plazo. Así recobrará el control". Y agrega: "de este modo usted no sólo determina el tiempo sino también el contenido de las negociaciones".

Aproveche su margen de maniobra. Tenga siempre en cuenta su margen de maniobra en la negociación. Piense hasta qué punto está dispuesto a sacrificarse y qué quiere conseguir. Visualice de antemano el curso de la negociación y divídala en varios tramos con sus correspondientes objetivos. De esta manera dominará la negociación, pues conoce el itinerario y sus etapas; durante ellas manténgase dentro de los límites que se haya impuesto.