La nueva vida de los equipos comerciales híbridos

Hubo un tiempo en que los equipos comerciales tenían rutas que cubrían varios clientes con una frecuencia mensual. Los clientes recibían la visita del vendedor, le hacían esperar un rato, le decían que no tenían tiempo (generalmente era cierto) y le escuchaban comentar las novedades comerciales, la revisión de stocks y los nuevos precios, y quizá hasta le hacían un pedido.

Pero el mundo ha ido evolucionando, en general, más rápido que los equipos comerciales. Desde hace diez años se han ido abriendo paso herramientas digitales como el e-commerce o el CRM. Luego llegó la COVID-19, y la infraestructura tecnológica se implantó en casi todas las empresas. La transformación digital, con sus plataformas, su analítica y sus funnels, ya estaba aquí. Sin embargo, las operaciones no se adaptaron a las nuevas capacidades que las plataformas ofrecían, infradimensionando dramáticamente el impacto que podían ofrecer en eficiencia, calidad, volumen y satisfacción del cliente.

La operación comercial está en un proceso de evolución que no se veía en veinticinco años. Las plataformas tecnológicas y, recientemente, la inteligencia artificial ofrecen oportunidades sin precedentes que exigen un cambio de las formas de trabajo. Bienvenidos los perfiles comerciales híbridos.

¿Pero qué características tienen estos comerciales híbridos y por qué van a dominar el mundo de la venta? Los comerciales híbridos entienden todo lo que puede aportar la tecnología y los datos sin renunciar a ese ADN comercial que han desarrollado en sus carreras. Y esto es así porque un o una comercial puede ayudar a construir y actualizar el customer journey, entendiendo todos los puntos de contacto (físicos y digitales) y convirtiendo el servicio en una auténtica experiencia omnicanal como no lo había sido nunca. Qué datos son relevantes y cuáles no se convierten en una ventaja competitiva por la posterior personalización del servicio a ese cliente y por su aportación al training de la inteligencia artificial que complementa el análisis y proyecciones para ese cliente y toda la compañía.

Es ahora cuando de verdad el cliente se puede convertir en un auténtico socio, ya sea cocreando promociones, compartiendo contenidos relevantes (inbound marketing) o formándole en conocimientos clave del sector. El cliente percibe así no solo una relación puramente transaccional, sino una coherencia que le permite decidir qué canal utilizar, si necesita ayuda o no, cuándo y cómo.

Para la empresa es una clara oportunidad de ser eficiente, de generar satisfacción, de segmentar mejor a sus clientes y, en suma, de vender más y mejor.

Pero es el equipo comercial el que se verá beneficiado por esta dinámica que exige, sin embargo, adaptación. Adaptación, primero, en entender las herramientas, sus aportaciones, sus necesidades y cómo y dónde pueden mejorar el negocio. Los perfiles comerciales se verán favorecidos también por el uso de herramientas que les permitan ejercer mejor su actividad. Descubrir leads o crear su personal branding a través de LinkedIn, conocerles mejor con Crystal, escribirles correos eficientes con Grammarly, enviarles presentaciones de video con Loom, adquirir conocimientos con ChatGPT y tantas otras herramientas que desintermedian y mejoran la antigua “cadena de valor” de la actividad comercial.

Pero las personas necesitan ayuda para este viaje hacia unas operaciones comerciales híbridas. Formación, talleres, seguimiento y coaching son ingredientes imprescindibles para que este proceso crítico sincronice las operaciones comerciales y sus equipos con la realidad tecnológica y de negocio que está transformando las empresas.

Así es ya la nueva vida de los perfiles comerciales híbridos.