Las cinco preguntas esenciales de toda estrategia ganadora

Para demasiados líderes, la estrategia es una batalla. A pesar de las distintas herramientas estratégicas disponibles (o quizá a causa de ellas), la estrategia puede parecer misteriosa y temible, con grandes recompensas por el éxito, implicaciones desastrosas para el fracaso e infinidad de peligros inesperados que acechan por el camino.

Eso no tiene por qué ser así, ya que creemos que la estrategia puede definirse y crearse utilizando un marco de referencia sencillo. Puede entenderse como la respuesta a cinco preguntas, que son siempre las mismas, sin importar el tipo, el tamaño o el contexto de la organización:

1. ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora?

2. ¿Dónde jugaremos?

3. ¿Cómo vamos a ganar?

4. ¿Qué capacidades tienen que operar?

5. ¿Qué sistemas de gestión se requieren?

Las respuestas a estas preguntas son las decisiones fundamentales que todo líder tiene que tomar para elaborar una estrategia que resulte ganadora. No nos engañemos, la estrategia es una elección; consiste en tomar una serie de decisiones sobre qué vamos a hacer y qué no para lograr ventaja frente a la competencia. En este artículo profundizaremos en cada una de las cinco preguntas que crean el marco de referencia adecuado para que una estrategia sea exitosa.

¿CUÁL ES NUESTRA ASPIRACIÓN GANADORA?

La mayor parte de empresas tienen aspiraciones que, normalmente, están acotadas por una definición de misión y visión. No es que estos mecanismos corporativos no ayuden a la estrategia, pero demasiado a menudo son abstractos y carentes de contexto; pintan una bonita imagen de un posible futuro feliz sin referencia alguna a la competencia, a los clientes o a ganar. Para ser sostenible, una organización tiene que buscar cómo ganar en un lugar concreto y de un modo determinado, traduciendo ese futuro feliz y abstracto en aspiraciones ganadoras bien definidas.

Tomemos como ejemplo Procter & Gamble (P&G) en el período 2000-2010. En este caso, la victoria se definió como "ofrecer marcas que creen valor y lideren el mercado en todas las categorías y sectores en los que P&G elija competir". Esta aspiración emanaba de la declaración de intenciones de P&G, que rezaba: "Ofreceremos productos y servicios  de valor y calidad superiores, que mejoren la...