Negociación internacional: ¿Realmente somos tan diferentes?

Si consideramos la segunda parte del siglo xx como la era de la internacionalización, en este principio del siglo xxi nos estamos sumergiendo de lleno en la era de la globalización. El comercio internacional crece a pesar de esta última crisis, y la perspectiva es que se incrementará en una proporción que es casi inimaginable. Observamos expectantes la culminación del Tratado Transatlántico de Comercio e Inversión entre la UE y Estados Unidos (TTIP, por sus siglas en inglés), que se negocia desde 2013,  una zona de libre comercio entre la Unión Europea y Estados Unidos que creará el mayor mercado del mundo, con cerca del 46% del PIB mundial. Asimismo, la bajada del precio de los combustibles y la entrada en funcionamiento de las ampliaciones del canal de Panamá y del de Suez también contribuirán a incrementar el comercio mundial. El panorama que se nos presenta en los próximos años es el de una sociedad hipercompetitiva, donde distinguir entre mercado local e internacional cada vez tendrá menos sentido, por lo que las empresas deberán saber adaptarse al nuevo entorno.

Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, el talento intercultural, tanto para el intercambio de información como para el traslado de personas y bienes, es una necesidad indispensable, más aún en el mundo de los negocios. Y en ello entramos de lleno en el tema que nos ocupa en este artículo: la diversidad cultural y su peso a la hora de hacer negocios. Porque cuando negociamos con gente de nuestra propia tierra es todo mucho más fácil, pues conocemos costumbres, lenguaje, expresiones, dobles sentidos de las frases... Negociando en nuestro país podemos decir que controlamos los contextos. Para ser conscientes de que esto es así, nada tan fácil como tomar un avión y volar 5.000 km en cualquier dirección. Al aterrizar, descubriremos que, aunque los habitantes de dicho lugar hablen nuestro propio idioma, sus costumbres, expresiones y sobrentendidos serán distintos, y al intentar negociar con ellos, sentiremos que muchas situaciones nos desbordan, que muchos matices se nos escapan. Para ello, nada mejor que estar preparados y tener en cuenta algunos importantes consejos.

 

•MIEMBROS "EXTRAS" La cultura local es importante, porque parte de la comunicación que tiene lugar en una negociación contiene un sustrato cultural que no debemos pasar por alto nunca, si de lo que se trata es de cerrar un trato. Para resolver el pro...