Sistemas de compensación para equipos comerciales

Un trabajo adecuado en equipo puede potenciar el esfuerzo de ventas, especialmente en el entorno comercial en el que nos encontramos. Cada vez más, las empresas se están dando cuenta de que la manera más eficaz de diferenciarse es ofrecer a sus clientes un asesoramiento y asistencia adecuados en el uso de sus productos y servicios, y ser capaces así de satisfacer sus necesidades. Normalmente, dar este tipo de apoyo implica reunir a distintos equipos y diversos talentos al servicio de una única cuenta a través de un enfoque integrado. Sin embargo, los equipos de ventas suelen ser distintos al resto de equipos, especialmente en su cultura, su organización y sus sistemas. Dichas diferencias influyen de forma significativa en la manera en la que se debería retribuir a los equipos de ventas.

Un cambio cultural Tradicionalmente, las ventas han sido un juego individualista en el que los mejores jugadores eran aquellos profesionales independientes, acostumbrados a establecer su propio ritmo, a
tomar sus propias decisiones y a ser retribuidos, en gran medida, por sus propios esfuerzos. A pesar de que la mayoría de los comerciales entienden que sus objetivos individuales de ventas se integran en el total de los objetivos de la compañía, por lo general, su enfoque sigue centrado en sus objetivos particulares.

Por ello, a la hora de construir equipos, el cambio a un enfoque colectivo representa un desafío en las operaciones comerciales. 

¿Cómo determinar el equilibrio adecuado entre los objetivos de equipo y los individuales a la hora de diseñar los incentivos? 

Los comerciales esperan ser retribuidos por sus resultados, por lo que, con frecuencia, no tienen experiencia en que se les retribuya como miembros de un equipo. Entonces, ¿cómo recompensar adecuadamente de manera que se fomente al mismo tiempo la cooperación individual y el enfoque de trabajo en equipo?

La respuesta depende tanto del proceso de venta propio de cada compañía como del comportamiento que se pretende inculcar. La pregunta que se deben hacer las compañías para
saber cuál puede ser el sistema más adecuado es si las ventas dependen de la coordinación de varios comerciales o si es más bien la suma de los logros de un conjunto de individuos.

El mundo del d...