Un enfoque estratégico para la gestión de alianzas

El gigante francés de la alimentación Groupe Danone, que durante mucho tiempo fue líder en el mercado chino de bebidas y productos alimenticios, ha sido testigo recientemente del drástico deterioro de su posición en este enorme mercado. La razón: la asociación estratégica de Danone con Hangzhou Wahaha Group se está resquebrajando. Wahaha se convirtió en el agente dominante en el mercado chino del agua embotellada y otras bebidas no alcohólicas a través de la alianza que selló con Danone en 1996. Sin embargo, llegado 2007, Wahaha echaba en cara a Danone que ésta hubiera creado empresas conjuntas competidoras con otras empresas locales, como Robust, Aquarius, Mengniu Dairy y Bright Dairy & Food, mientras que por su parte Danone había demandado a Wahaha por el uso de la marca fuera del ámbito de sus empresas mixtas. Wahaha tomó represalias llevando a varios altos cargos de Danone a los tribunales por conflicto de intereses, debido a su pertenencia simultánea a los consejos de administración de la empresa conjunta Wahaha-Danone y de otras empresas conjuntas competidoras que Danone tenía en China. Como resultado, la relación se deterioró aún más, y se acabaron interponiendo más de treinta demandas en tres continentes diferentes. A finales de 2009, se alcanzó una solución extrajudicial por la que Danone se retiraba de la alianza, que había supuesto una parte dominante de las ventas de la empresa francesa en China por importe de casi 3.000 millones dólares, aproximadamente el 10% de sus ventas mundiales totales.

El enfoque fallido con el que Danone abordaba la formación de alianzas corporativas tuvo probablemente como resultado la destrucción de varios miles de millones de dólares en capitalización de mercado. El estudio que hemos realizado acerca de la forma en que las empresas toman decisiones sobre la formación de alianzas muestra que este tipo de comportamiento disfuncional es demasiado común. En la actualidad la mayoría de las empresas cuentan con una cartera de alianzas que comprende múltiples alianzas simultáneas con diferentes socios. En la industria del transporte aéreo mundial, por ejemplo, la mayoría de las líneas aéreas mantienen amplias carteras de alianzas de código compartido con otras empresas, lo que les permite ampliar significativamente sus redes de rutas, ofreciendo servicios a los destinos de sus socios. En 1994, el número medio de alianzas por empresa aérea se limitaba a cuatro. Para 2008, sin embargo, el panorama había camb...