Los jefes de Ventas deberían definir el camino del equipo conjuntamente con sus miembros, porque solo con un sistema para acordar objetivos que anime a los vendedores a operar bajo su propia responsabilidad podrán alcanzarse objetivos de forma duradera.
SECCIONES
Un sistema para acordar objetivos en el equipo de ventas
HD
Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 12) · Recursos humanos · Febrero 2019
El proceso en el que se acuerdan los objetivos discurre siempre de arriba abajo: los objetivos que ha definido la Dirección y se derivan de la estrategia de la empresa son trasladados por los jefes de Distribución a su área y convenientemente “traducidos” a sus necesidades. Después se acuerdan objetivos con cada uno de los equipos de ventas.
Una de las preguntas que con mayor frecuencia se formulan al estructurar un sistema para acordar objetivos es esta: ¿habría que acoplar el sistema a un sistema de incentivos? Hay muchos argumentos en contra de hacerlo así, porque, de acordarse objetivos uniéndolos a una remuneración por rendimientos, se corre el peligro de que los profesionales de ventas quieran acordar objetivos comparativamente fáciles de alcanzar, con el fin de asegurarse de que los cumplen. En contra de que se acoplen los sistemas para acordar objetivos y de incentivación, se pronuncian también los siguientes hechos:
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Que los incentivos suelan reforzar únicamente objetivos a corto plazo.
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Que la “automotivación” de los empleados sea más eficaz a largo plazo que la “heteromotivación” por incentivos.
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Que para los empleados que, pese a esforzarse, no consiguen alcanzar los objetivos establecidos, los incentivos sean fuente de desmotivación.
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Que los vendedores se acostumbren rápidamente a incentivos siempre crecientes.
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Que un sistema de objetivos ligado a incentivos monetarios promueva más la acomodación de los vendedores que su creatividad.
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