El líder influyente

En los primeros años de mi carrera profesional, aprendí una lección clave de comunicación en una conversación personal con un alto directivo de CocaCola. Intentaba convencerlo de que dirigiera más energía a mejorar la calidad de los controles financieros en el seno de una división de negocios internacional. Inicialmente, centré mi conversación en el problema: los fallos en los controles y la falta de información financiera de calidad procedente de su división. El directivo se enfadó y me di cuenta de que lo había ofendido. El resto de nuestra conversación fue muy improductiva.

Decidí dar marcha atrás. Aproximadamente una semana después, tras hablar con sus compañeros, decidí adoptar otro enfoque. Esta vez inicié nuestra conversación señalando el éxito que había tenido con su división porque era una persona capaz de tomar decisiones de forma efectiva. Hice hincapié en que me daba cuenta de que su influencia había fortalecido radicalmente las operaciones de las que era responsable. Una vez que hube reconocido su importancia para la empresa y su valor como individuo, se relajó.

Entonces, señalé que quizá podríamos mejorar la cantidad de información de la que disponía con respecto al rendimiento operativo de su organización. Pareció interesado. Por consiguiente, sugerí que disponer de más información del tipo que requería sistemas de control y de información más fuertes lo ayudaría a tomar mejores decisiones y de una forma más rápida. Para entonces estaba prestando atención; incluso hacía gestos de aprobación con la cabeza. Comprendió que mejorar estos sistemas sería ventajoso para la empresa y para él.

Al esforzarme para conectar con él y comprendiendo y reconociendo sus capacidades y fortalezas como líder , pude presentarle un escenario que le resultó atractivo y que podría respaldar.

 

UN ELEMENTO CLAVE PARA UN LIDERAZGO DE ÉXITO La capacidad de influir en los demás es fundamental en el éxito de todos los directivos, empresas y organizaciones, tal como lo fue para mi propio crecimiento en Coca-Cola y después en Revlon. Trabajé en Coca-Cola desde 1979 hasta 2001. Durante ese tiempo, tuve la suerte de que me proporcionaran una clara visión de lo que era necesario para tener éxito en la empresa y conté con el asesoramiento de algunos líderes excepcionales. En concreto, de mentores como el último consejero delegado, Roberto Goizueta, y del anterior, Doug Ivester, recibí le...