Negociando la esencia de un acuerdo

En los procesos de negociación se suele dedicar tanto tiempo a la elaboración del contenido del acuerdo, que se suele prestar poca atención al contrato social o a la esencia del convenio. Esto provoca que, aunque teóricamente las partes han llegado a un acuerdo sobre las condiciones, en realidad puede que sus expectativas con respecto a cómo se desarrollará el convenio en la práctica sean muy diferentes.
Autor: Ron. S. Fortgang, David A. Lax y james K. Sebenius