Nuevas tecnologías en la red de ventas: cómo aprovecharlas adecuadamente

Las recientes innovaciones tecnológicas basadas en la movilidad han hecho surgir nuevos modelos de gestión que mejoran de forma inequívoca la productividad en el área comercial, permitiendo dinamizar las ventas y realizar un acercamiento al mercado más intenso y más inteligente, y más eficiente para el cliente. Estos sistemas mejoran la operativa comercial por dos vías: por un lado, facilitan la labor de la Dirección Comercial, ya que ofrecen información útil, veraz e inmediata sobre el mercado y sobre la interacción de la fuerza de ventas con el mismo, y, por otro, los nuevos sistemas de automatización de fuerza de ventas equipan al vendedor de calle con herramientas prácticas y cómodas que hacen su trabajo más ágil, más motivador y más productivo. Sin embargo, a menudo, las necesidades de la empresa no están plenamente alineadas con las del vendedor, y viceversa. Por eso es importante que la solución de gestión comercial aborde los dos frentes simultáneamente y esté orientada a generar resultados de negocio reales y medibles. Algunos aspectos destacables de estos nuevos modelos de gestión comercial basados en la movilidad son los siguientes:

- Acceso inmediato a información contextual. Significa que el vendedor puede disponer, de forma rápida y fácil, de la información que necesita allá donde esté para hacer más efectivo su trabajo, ya que cuenta con un acceso sencillo desde su móvil o tablet. La geolocalización de la base de clientes, prospectos y oportunidades permite aprovechar al máximo la movilidad de la fuerza de ventas. Como el sistema conoce tanto la posición del vendedor como la del cliente, puede mostrar al usuario los datos acerca de los clientes que están próximos a su posición. El vendedor, además, puede hacer "barridos inteligentes" de zonas geográficas en función del potencial de las oportunidades de venta cercanas.
 Esta forma ágil de acceder a la información debe servir para facilitar el trabajo del vendedor y para aumentar la calidad de la visita comercial. Sirva como ejemplo el caso de Elion, una empresa dedicada a la comercialización de elementos y sistemas para la industria manufacturera que buscaba mejorar la coordinación entre sus vendedores, que se resistían a acceder a un pesado sistema CRM a través del ordenador portátil. Inevitablemente, se producían constantes conflictos y malentendidos que perjudicaban la imagen de la empresa frente al cliente. La implantación en 2013 de un sistema de...