Cómo conseguir acuerdos óptimos

Para conseguir que las negociaciones lleguen a buen puerto es necesario saber lidiar con posturas encontradas con el fin de poder, por una parte, competir y maximizar el interés propio y, por otra, cooperar y maximizar los intereses mutuos. Estas motivaciones ambivalentes presentes en la mayoría de las negociaciones pueden poner a los negociadores ante la disyuntiva de tener que elegir entre negociar duro y arriesgarse a no conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes, o ser más blandos a la hora de regatear y arriesgarse a no conseguir los objetivos que podrían haber logrado. Para ser efectivos, ambos negociadores deben crear un "pastel" lo más grande posible, para alcanzar los acuerdos más eficientes económicamente, conseguir llevarse la mayor parte posible en el reparto y lograr así colmar los intereses propios.

La pregunta, por tanto, es la siguiente: ¿cómo se puede hacer frente a este conflicto y conseguir competir y cooperar simultáneamente para llegar a acuerdos óptimos?

 

LA REGULACIÓN: PROMOCIÓN FRENTE A PREVENCIÓN La tensión entre la competencia y la cooperación está relacionada con otro desafío mayor y más importante para las personas: cómo regular los pensamientos, las emociones y el comportamiento. La Teoría de la Regulación fue creada para explicar cómo las personas se "autorregulan" para conseguir los estados deseados. Esta teoría se basa en la idea de que las personas buscan obtener el placer y evitar el dolor: a veces estamos más motivados por el deseo de conseguir placer y otras por el deseo de evitar el sufrimiento.

Bajo estas dos formas de abordar el panorama físico y social se esconden dos preocupaciones fundamentales: la preocupación por la atención y el cariño, y la preocupación por la seguridad. Las necesidades de atención y cariño se cubren por medio de una atención especial a la "promoción", que hace que las personas tiendan a centrarse en los logros, las esperanzas y las aspiraciones. Las personas centradas en la promoción dedican sus esfuerzos a la consecución de resultados positivos y de sus ideales, y se caracterizan por un estado general de entusiasmo. Por el contrario, los individuos preocupados por la seguridad tienden a adoptar un enfoque "preventivo", un estado de autorregulación centrado en la seguridad, las responsabilidades y las obligaciones. Estas personas procuran evitar los resultados negativos y se caracterizan por su estado general ...