SECCIONES
gestión de la cartera de clientes
Artículos con el Tag: gestión de la cartera de clientes
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 19) · Habilidades directivas
Octubre 2015
Lectura de 10 min.
Dirección de clientes: Cuidado, alarma de reclamación
Si las quejas de los clientes se amontonan, es obvio que existe un gran problema. Hay que localizar inmediatamente los daños. "Recibimos muchos avisos de error en su sistema", "Es normal que el ordena...
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Márketing viral y clientes 'hubs'
En la última década del siglo xx y la primera del xxi, el énfasis en los departamentos de márketing ha estado centrado en conocer a cada cliente de una manera individualizada, a través de la implement...
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David Samu, José Antonio Latre
Márketing y Ventas (Núm. 84) · Márketing
Diciembre 2008
Lectura de 10 min.
"Key Account Management" en el sector de productos de gran consumo
Hoy día, la implantación de programas de gestión de cuentas clave es una necesidad en prácticamente todos los segmentos de la industria de gran consumo. Por ello, la pregunta clave en este sector no e...
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Hacia una nueva estructura del "Key Account Manager"
Un key account manager debe ser un gran y profundo conocedor no sólo de los productos y servicios de su propia empresa, sino también de otros muchos aspectos que afectarán al entorno empresarial bajo ...
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Predecir el comportamiento de los clientes
Las ratios clásicas que las empresas utilizan para medir la evolución del negocio aunque son indicadores válidos para cuantificar los resultados de una empresa, sólo reflejan lo que ya ha ocurrido. Po...
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Claves de diferenciación del "Key Account Management"
Las empresas ganadoras tienen más vendedores dedicados en exclusiva a cuentas clave y delegan en terceros la gestión de clientes de menor valor. Focalizan su acción comercial en quienes tienen alto va...
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Los seis pilares de un buen modelo de banca de clientes
Seis son los pilares donde se gana o se pierde la batalla de una buena ejecución de un modelo de banca de clientes. Estos seis pilares pueden resultar útiles como elementos de diagnóstico de la calida...
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Selección del canal de venta<BR> Asegúrese de que los vendedores dedican la mayor parte de su energía a las mejores cuentas
Ni todos los clientes son iguales ni todos esperan el mismo nivel de servicio. Lo importante es saber quién es realmente quién entre nuestros clientes. Para evitar que muchos clientes empiecen a distr...
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La brújula del valor<br>Cómo hallar fuentes de valor no aprovechadas
Una empresa puede aumentar el valor que crea para los clientes y los accionistas si despliega estratégicamente sus esfuerzos de obtención, desarrollo y retención de clientes; si optimiza su presencia ...