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Artículos con el Tag: clientes
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Rafael Fernández García-Andrade, Pablo Fernández García-Andrade
Business Review (Núm. 287) · Márketing
Marzo 2019
Lectura de 10 min.
'Neuromarketing'. Hacia un nuevo márketing sustentado en la emoción, la persuasión y la influencia
En un dia típico el consumidor promedio puede estar expuesto a miles de mensajes comerciales, pero la gran mayoría no tendrá ningún impacto discernible en las actitudes o el comportamiento de ese...
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¿Qué está pasando con las marcas de consumo en EE. UU.?
Aunque las marcas de distribuidor (MDD) –también denominadas “marcas blancas”, “private label”, “store brands” o “house brands”, dependiendo del país o la fuente– existen desde hace décadas, estamos a...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 13) · Habilidades directivas
Marzo 2019
Lectura de 10 min.
Establezca un enfoque proactivo para la relación con los clientes
En estos tiempos de intensa competencia, se habla mucho de escuchar al cliente, e incluso de convertirse en un socio que le aporte valor, aunque, a la hora de la verdad, no es fácil encontrar una empr...
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Métricas de cliente. Cómo medir la rentabilidad, la satisfacción y la fidelidad
Empezaremos este artículo con una pregunta: “¿Por qué es importante tener métricas?”. Y podemos responderla con una sola frase: “Lo que no se mide no existe”. Esta afirmación, atribuida a Peter Drucke...
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Richard Ettenson, Hannah Grove, Kevin Sellers, Jonathan Knowles
Business Review (Núm. 284) · Estrategia
Diciembre 2018
Lectura de 10 min.
Vender soluciones no es suficiente. Las empresas b2b deben centrarse en ayudar a cada cliente a alcanzar mejores resultados
La palabra “solución” necesita ser retirada del vocabulario de los negocios. Lo que antes era un término pensado para el comprador y que tenía significado –quería decir “la respuesta a mi problema esp...
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Cómo adaptar la conversación con el cliente al contexto
Está demostrado que ocultar la verdad para conducir a un cliente a efectuar una compra es uno de los mayores errores que un vendedor puede cometer. Concretamente, cuando se quiere fidelizar al cliente...
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Entusiasme al cliente
Mientras otros vendedores se encogen cuando oyen al cliente preguntar por el precio, él toma esa pregunta como la señal indicadora de que el cliente tiene ya ganas de comprar el producto. Andreas K...
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Caso Roche. Por qué las mejores ideas pueden venir de fuera de la empresa
Es una verdad bien sabida que cuanto más exitosa es una empresa, más cortos de miras tienden a ser sus empleados. Las acciones, capacidades y relaciones con clientes ya existentes dirigen el comportam...
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Compensar a la fuerza de ventas para conseguir mejores resultados
La buena noticia sobre estos programas de compensación es que funcionan: obtienes exactamente aquello por lo que el plan está pagando. La mala noticia es que obtienes exactamente aquello por lo que el...
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Cómo tomar mejores decisiones estratégicas
Desarrollar una estrategia consiste, esencialmente, en tomar decisiones, lo que parece, en principio, bastante sencillo. Pero esas decisiones son difíciles de tomar y constituyen la diferencia entre e...